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第一印象はその後の関係の中で覆るのか

ニューハンプシャー大学の研究チームは、第一印象とその印象が覆彫った時の相手への信頼度を調査しました。
第一印象で信頼されなかった場合でも、後々にその信頼度が覆るような事が起きた場合、信頼度がより強固になる事などが判明しました。

“A good example is engaging in a negotiation with a salesperson and there is questionable trust on that first meeting,” says Campagna. “But when the two people meet again to finish the negotiation, like sign contracts, the customer learns that the salesperson did something to help them that wasn’t expected. That simple act is an opportunity to mend any negative first trust impression and may even strengthen it with actions like future referrals.”

参照元：https://www.unh.edu/unhtoday/news/release/2021/03/03/unh-research-no-second-chance-make-trusting-first-impression-or-there
– ニューハンプシャー大学 University of New Hampshire. March 3, 2021 –

第一印象は本当に重要であり、特に信頼に関してはそうです。

最初の交流の際に、人々が他の人について考慮する最も重要かつ即時的な要因の1つは信頼性です。

それは、リスクや脆弱性を受け入れる意思に影響を与え、仕事や交渉、パートナーシップなど、将来の認識や協力のような行動を発展させるのに役立つことがあります。

それがより複雑になるところは、相互作用の間の時間の大幅なギャップの後です。

研究者たちは、ジャーナル「ヒューマン・リレーションズ」に発表された論文の中で、最初の会議で信頼が確立されていても、誰かがその信頼に違反した後すぐに、人は自動的にその最初の印象に戻るので、より寛容になる傾向があることを発見しました。

しかし、同じように興味深いことがわかったのは、初対面で信頼されていなかった場合、あるいはスタートを誤ってしまった場合に、さらに信頼に反してしまう機会があったにもかかわらず、そうならなかった場合には、将来再び会ったときに最も信頼されていたということです。

カンパーニャ氏は話します。

「良い例としては、営業担当者と交渉をしていて、最初に会った時の信頼感が疑わしい場合があります。しかし、契約書にサインするなどの交渉を終えるために二人が再会したとき、顧客は営業マンが予想外のことをしてくれたことを知ることになります。その単純な行為は、ネガティブな第一印象を修復する機会となり、将来の紹介のような行動でそれを強化する可能性さえあります。」

信頼に関する文献の中では、一貫した答えがないまま、初期の信頼感について多くの議論がなされています。

これまでのいくつかの理論では、初期の信頼は一瞬のものであり、交流の最初の数分間だけ持続することを示唆しています。

他の研究では、信頼はより持続的な影響力を持つことを示唆しています。

研究者たちは、異なる調査結果のスペクトルを調整するために、関係の異なる段階で3つの研究を実施しました。

1つはチーム間の初期の相互作用と結果を調査したフィールド研究、そして2週間後に2つのフォローアップ実験研究を実施し、相手の信頼性が重要な役割を果たしている交換後の初期の信頼と認識の影響をテストしました。

カンパーニャ氏は話します。

「第一印象の良い信頼感が重要であることがわかりましたが、たとえ誰かが悪い一日を過ごし、悪いスタートを切ったとしても、信頼関係を構築し、強化する機会があり、それが双方にとって重要になることがわかりました。」

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