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罪悪感を感じ、不幸になる「対価に見合わない詐欺」

相手を欺くという行為は効果に見合わないほどのコストが掛かるようです。

Study author Alex Van Zant, PhD, of Rutgers University, and his colleagues wanted to see whether lying — and getting away with it — made liars more or less happy with the outcome of a negotiation.

参照元：https://www.apa.org/news/press/releases/2022/12/negotiations-hoodwinking
– 米国心理学会 American Psychological Association.  December 5, 2022 –

アメリカ心理学会が発表した研究によると、金銭的な交渉で相手を有利にするために他人に嘘をつくと、より多くのお金を獲得できるかもしれませんが、正直であった場合よりも罪悪感を感じ、取引に満足できないまま終わる可能性が高いとのことです。

この研究の著者であるラトガース大学のAlex Van Zant博士と彼の同僚は、嘘をつき、それを逃れることで、嘘つきが交渉の結果に満足するかしないかを確かめようとしました。

Zant博士：多くの人は、ごまかしは罪悪感を引き起こすと思い込んでいるが、先行研究では、非倫理的な行動から逃れることで、人は自分自身に満足するようになることがわかりました。しかし、その研究は、主に試験や税金のごまかしのような、私的な非倫理的行為に焦点を当てたものでした。その研究結果が、交渉相手のような、嘘が直接的に傷つける相手に嘘をつくことにまで及ぶかどうかは不明でした。

この研究は、Journal of Personality and Social Psychology誌に掲載されました。

他人に嘘をつく人が「騙された罪悪感」と「騙されたスリル」のどちらを感じることになるのかを解明するため、研究者は982人のオンライン参加者を募集し、売り手と買い手の491組にグループ分けをした。

それぞれ、5000ドル以下の中古ノートパソコンの売却を交渉しなければなりませんでした。

ノートパソコンに壊れたグラフィックカードがあるが、買い手はそのことを知らないし、知ることもない、と言われました。

コントロール条件では、買い手は壊れたグラフィックカードのことを知っており、売り手も知っていることを知っていました。

売り手と買い手の両方が、できるだけ良い取引をするためのインセンティブを提供されました。

売り手は、販売価格をめぐる交渉でなんとか勝ち取った3,750ドルを超える250ドルごとに、少額の現金を得ることができました。

一方、買い手は、ノートパソコン購入時に支払った3,750ドルを下回る250ドルごとに現金が支払われることになりました。

交渉が終了し、買い手と売り手が価格に合意した後、売り手はこの取引についてどう感じたか（例えば、「この交渉での結果に満足している」「この交渉のおかげで交渉者としてより有能になったと感じた」）、罪悪感を感じたか、その時の全般的なポジティブまたはネガティブ感情のレベルについての質問に答えました。

全体として、パートナーに嘘をつく機会があった売り手の74％が嘘をつくことを選択しました。

騙す人の罪悪感仮説を支持するように、嘘をつくことを選んだ人は、嘘をつく機会のなかった対照条件の売り手よりも、交渉の満足度が低く、罪悪感を感じ、一般的な満足度も低くなっていました。

さらに、嘘をつく可能性があったにもかかわらず、正直であることを選択した売り手は、対照条件の売り手よりも満足度が高かった。

研究者たちは、嘘をつく動機が大きいか小さいかが、売り手が結果についてどう感じるかに影響を与えるかどうかにも関心を持ちました。

そこで、半数のペアには、3750ドルを超える250ドルごとに1.25ドルの現金インセンティブを与え、残りの半数には、250ドルごとに10セントのインセンティブを与えることにしました。

その結果、より大きな報酬を求めて嘘をついた売り手は、より小さな報酬を求めて嘘をついた売り手よりも、さらに罪悪感を抱くことがわかりました。

さらに、その後に行われた実験では、売り手が買い手に嘘をついた場合、その相手と再び交渉する可能性が低く、その代わりに新しい相手を選ぶことがわかりました。

このような効果は、人々の個人的な道徳観や倫理観に関係なく、当てはまることがわかりました。

自分は共感性が高く、正義感や思いやり、公正さが非常に重要であると答えた人も、それらの特性があまり重要でないと評価した人も、嘘をついた後に罪悪感や不満を感じる可能性は同じでした。

Zant博士：学者たちは、不正を見抜くことの危険性を長い間知っていました。私たちの調査は、発見されていない不正行為でさえも交渉者に害を及ぼすことを示し、新たな境地を開いた。交渉相手が罪悪感を感じ、満足感が損なわれ、相手との関係継続への関心が低下するのである。不正の心理的・関係的コストを考えると、不正のコストと付き合うことは、その利益を放棄することよりも心理的に困難であるかもしれない。

Zant博士によれば、今後の研究では、これらの結果が異なる種類の嘘についても当てはまるかどうかを調べることができます。

Zant博士：私たちの研究は、個人的な利益のために情報を誤魔化したり隠したりするような嘘に焦点を合わせています。しかし、時には人は自分の感情について嘘をつくかもしれません。例えば、交渉相手を威嚇するために戦略的に怒りを誇張することがあります。また、相手の利益になるような社会的な嘘をつくこともある。ある種の嘘は、交渉相手にとって他の嘘よりも合理化しやすいと思われる。おそらく、これらの嘘は、私たちの研究で調べた嘘ほど罪悪感を引き出さないでしょう。

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