交渉の合否に影響を与える「最初の提案の強度」

交渉時の最初の提案は、交渉自体に大きな影響を与えるようです。
最初の提案時に強すぎる交渉をしようとすると逆効果になるようです。

New research shows the first offer can have a significant impact on the eventual outcome, and if you try to drive too hard a bargain, it could backfire.

参照元：https://www.uts.edu.au/news/business-law/how-haggle
– シドニー工科大学 University of Technology Sydney. 29 SEPTEMBER 2021 –

交渉では、最初のオファーはどれくらいタフであるべきか？

交渉では、最初のオファーはどれくらい厳しいものにすべきでしょうか？

新しい研究によると、最初の提案は最終的な結果に大きな影響を与える可能性があり、あまりにも厳しい交渉をしようとすると、逆効果になる可能性があります。

家を買うにしても、車を買うにしても、中古の家具を買うにしても、価格交渉が必要になることが多いので、効果的な交渉ができるようになれば、大幅な節約になるかもしれません。

シドニー工科大学（UTS）の行動経済学者であるライオネル・ペイジ教授によると、現実の交渉では、買い手の「手強さ」を示すために最初の申し出をすることがありますが、この戦略が実際に機能するかどうかは分かっていないそうです。

ペイジ教授は話します。

「今回の実験では、冒頭のオファーのレベルが、買い手と売り手の信念、行動、そして最終的な交渉結果にどのように影響するかを調べることができました。」

実験では、プレイヤーが10ドルを山分けするオファーを交換するという交渉ゲームを行いました。

その目的は、典型的な交渉プロセスの始まりを模倣することでした。

その結果、交渉の成否は、最終的な提示額だけでなく、交渉プロセスの新たなダイナミクスにも左右されることがわかりました。

ペイジ教授は話します。

「交渉中に提示される中間的なオファーは、親切で妥協的な意図を示唆しているとも、不親切で妥協しない意図を示唆しているとも解釈できます。」

「そして、その意図の認識が、最終的な結果に影響を与えることがあるのです。低いオファーは無礼なものと認識されるため、プレーヤーはネガティブな反応を示し、カウンターオファーで辛辣な態度をとることもあります。」

「相当数のケースで、レスポンダーは、買い手の最低許容額と思われる金額よりも低い「懲罰的な」カウンターオファーを選択していました。」

つまり、交渉において常に可能な限りタフであることは、最善の戦略ではないということです。

これまで、交渉におけるファースト・オファーについては、2つの相反する見解があったとペイジ教授は述べています。

1つは、最初の低いオファーは、最終的なオファーを最初のオファーの方向に動かす「アンカー」として機能するという見解です。

もう1つは、より合理的な最初のオファーは、雰囲気を悪くしたり合意を危うくしたりしないため、より良い結果をもたらすというものです。

ペイジ教授によると、今回の研究では、この2つの考えを支持する結果が得られたそうです。

「我々は、オファーが平等な分け前よりも低いが、ネガティブな感情を引き起こすほどではない小さな窓があることを発見しました。この時点で交渉を始めることは、”フェアゲーム “であるとみなされたのです。」

要するに、良い交渉をするためには、最初のオファーは強すぎてはいけないし、そうでなければ嫌味なカウンターオファーを受ける危険性があるし、かといって柔らかすぎても乗せられてしまう可能性があるということです。